Financement client pour fournisseurs d'équipement dentaire au Canada

Le financement doit faire partie du processus de vente

Une clinique peut vouloir l'équipement et hésiter quand même devant le montant total de la soumission.

C'est fréquent lorsqu'un projet comprend plusieurs actifs : fauteuils, stérilisation, imagerie, CAD/CAM, numériseurs intraoraux ou plusieurs salles de traitement.

Si la seule étape suivante est « parlez à votre banque », le financement sort du processus de vente.

Un programme de financement client permet plutôt d'offrir une voie claire pendant que le client évalue encore l'équipement.

Le fournisseur n'a pas besoin d'analyser le crédit ni de financer lui-même la créance.

Ce que le fournisseur transmet

Le rôle du fournisseur peut rester simple :

• identifier la clinique et la personne-ressource;
• transmettre une soumission détaillée;
• préciser les délais de livraison et d'installation;
• indiquer tout dépôt déjà versé;
• préciser si l'équipement est neuf, de démonstration, usagé ou remis à neuf;
• présenter le client à Raymond Leigh.

Une soumission détaillée facilite le travail. « CBCT, installation, logiciel et formation » est plus clair qu'une seule ligne intitulée « équipement de clinique ».

Ce que Raymond Leigh prend en charge

Raymond Leigh est un courtier en financement d'équipement, et non un prêteur direct.

Nous travaillons avec plus de 40 prêteurs et partenaires de financement, généralement pour des transactions de 50 000 $ à 5 M$.

Après l'introduction du client, nous pouvons coordonner la demande, la collecte des documents, l'orientation vers les sources de financement appropriées, les suivis, la structure d'approbation, les documents et le déboursement.

Votre équipe continue de gérer la vente et l'équipement.

Les transactions où le financement client est le plus utile

Le financement devient particulièrement pertinent lorsque le montant de la transaction peut ralentir la décision d'achat.

Par exemple :

• CBCT et radiographie panoramique;
• plusieurs fauteuils et unités de soins;
• systèmes CAD/CAM;
• équipement de dentisterie numérique;
• stérilisation;
• équipement d'une nouvelle clinique;
• deuxième emplacement;
• mise à niveau technologique importante.

Cliniques en démarrage

Une nouvelle clinique peut être un bon client même si l'entreprise possède peu d'historique.

Ce n'est pas au fournisseur de décider si le dossier sera approuvé.

Le meilleur réflexe est de transmettre le dossier avec la soumission, l'expérience du professionnel, le budget du projet, l'emplacement et l'échéancier d'ouverture.

Les sources de financement n'analysent pas tous les démarrages de la même façon. Le rôle du fournisseur est d'offrir une voie de financement claire, sans promettre une approbation.

Deuxième analyse après un refus

Un refus de la banque ou d'un premier prêteur ne signifie pas automatiquement que la vente est terminée.

Le premier prêteur peut être inconfortable avec l'ancienneté de l'entreprise, le crédit, les dettes existantes, la taille du projet, l'âge de l'équipement, le montant demandé ou la structure de la transaction.

Une deuxième analyse permet au fournisseur de garder une voie ouverte pour le client plutôt que de le renvoyer simplement vers sa banque.

La nouvelle source de financement analyse tout de même le dossier de façon indépendante. Il n'y a aucune garantie d'approbation.

Équipement usagé, de démonstration ou remis à neuf

Pour un actif usagé ou remis à neuf, il est utile de préciser la marque, le modèle, l'année, le numéro de série, l'état, les travaux de remise à neuf, la garantie, le soutien technique, le logiciel et les besoins d'installation.

Pour l'imagerie et l'équipement numérique, le logiciel et le soutien peuvent compter autant que l'âge de l'appareil.

Dépôts, livraison et installation

Le financement fonctionne mieux lorsqu'il est présenté avant que l'échéancier devienne urgent.

Il faut tenir compte notamment des dépôts, des commandes, de la livraison, de l'installation, de la formation, de l'ouverture de la clinique et des travaux.

Pour un projet complet, les équipements peuvent arriver à différentes dates. Le calendrier de financement devrait donc être discuté avant que la clinique prenne des engagements importants.

Comment présenter le financement simplement

Le fournisseur n'a pas besoin de transformer la discussion en argumentaire financier.

Une phrase simple suffit :

« Si vous préférez conserver vos liquidités ou répartir le coût de l'équipement, nous pouvons vous mettre en contact avec notre partenaire de financement. »

Le fournisseur n'a pas à promettre un taux, un paiement ou une approbation avant l'analyse du dossier.

Le modèle Raymond Leigh pour les fournisseurs dentaires

Raymond Leigh peut travailler en parallèle avec vos relations de financement actuelles.

L'objectif n'est pas de remplacer une source qui fonctionne déjà bien.

La valeur est d'offrir une autre voie pour les dossiers qui ne correspondent pas au premier prêteur et un processus clair pour les clients qui ont besoin d'aide dès le départ.

Si vous êtes un fournisseur, distributeur ou fabricant d'équipement dentaire, commencez par nous montrer les équipements que vous vendez, la valeur moyenne des transactions et votre processus de financement actuel.