Financement pour les clients des concessionnaires d'équipement industriel

Le financement fait partie de la vente, que le concessionnaire s'en occupe ou non

Bien des acheteurs industriels doivent obtenir leur financement avant de signer un bon de commande. Si le concessionnaire n'offre pas de voie claire, le client se tourne vers sa banque, vers un autre courtier ou vers un fournisseur concurrent qui lui simplifie la démarche, et la vente peut s'arrêter pendant ce temps.

Un concessionnaire n'a pas besoin de devenir un prêteur

Le travail du concessionnaire est de vendre de l'équipement. Un partenaire de financement peut prendre en charge la demande, l'acheminement vers les prêteurs, la collecte des documents et la coordination du financement, pendant que l'équipe de vente se concentre sur la vente.

Gardez les relations avec les prêteurs qui fonctionnent déjà

Le modèle de financement pour fournisseurs de Raymond Leigh est conçu pour s'ajouter aux relations de financement existantes. Si un concessionnaire a une banque ou un prêteur captif qui traite bien les dossiers simples, il n'y a aucune raison de s'en passer. Le réseau élargi devient une voie supplémentaire pour les acheteurs qui ont besoin d'une autre structure, d'un prêteur plus à l'aise avec l'actif ou de critères de crédit différents.

Pourquoi plusieurs sources de financement peuvent être utiles

Les acheteurs d'équipement industriel sont très différents les uns des autres. Un manufacturier établi peut acheter une machine neuve en inventaire, alors qu'une entreprise plus jeune achète de l'équipement usagé et qu'une troisième a besoin de paiements progressifs sur une machine fabriquée sur mesure. Les critères varient beaucoup d'une source de financement à l'autre, notamment selon l'âge de l'entreprise, le type d'équipement et la structure de l'achat.

Les dossiers difficiles ne viennent pas toujours d'entreprises en difficulté. Il arrive que l'équipement soit usagé, que l'acheteur soit nouveau dans son secteur, que le projet comprenne beaucoup d'installation ou que le fournisseur exige un calendrier de paiements que le prêteur principal n'accepte pas. Une voie de financement élargie peut alors être utile, même pour un client par ailleurs en bonne santé.

Ce que le concessionnaire doit savoir pendant le processus

Un bon processus de financement ne devrait pas être une boîte noire. Le concessionnaire doit savoir si le client a présenté sa demande, s'il manque des renseignements et si le dossier avance vers l'approbation et le financement. Raymond Leigh tient le concessionnaire informé de ces étapes, ce qui permet au représentant de gérer la vente avec des renseignements exacts.

Présentez le financement tôt dans le processus de vente

Attendre que le client ait négocié chaque détail crée souvent une urgence inutile. Le financement peut être présenté dès que l'acheteur est assez sérieux pour parler de budget et de configuration de l'équipement.

Une soumission peut contenir une courte mention du financement et un lien vers la demande sans se transformer en publicité de crédit. Le but est simplement que l'acheteur qui en a besoin ait une prochaine étape claire avant que la vente stagne.

Laissez l'analyse de crédit aux prêteurs

Les représentants ne devraient pas deviner si un client sera approuvé, annoncer un taux non approuvé ou promettre une durée. Un message plus juste consiste à dire que des options de financement existent et que le client peut présenter une demande pour une analyse formelle. Cette approche protège la crédibilité du concessionnaire et laisse la décision aux sources de financement qui analysent le dossier.

Le financement doit aussi aider le client à évaluer l'achat sans transformer toute la conversation en vente au paiement mensuel, puisque l'équipement doit d'abord répondre à un vrai besoin de production.

L'équipement usagé et spécialisé demande le bon prêteur

Les concessionnaires industriels vendent souvent des actifs qui ne sont pas de simples dossiers bancaires : machinerie usagée, équipement importé, reprises provenant de ventes privées ou machines spécialisées. Ces transactions demandent des prêteurs qui comprennent l'actif et la façon dont la vente est structurée. Pour les machines-outils, notre guide sur le financement de machines CNC au Canada montre ce que les prêteurs examinent du côté de l'acheteur.

Ce dont Raymond Leigh s'occupe

• la réception de la demande de l'acheteur;
• l'analyse initiale du dossier;
• l'acheminement vers les prêteurs et partenaires de financement;
• le suivi des renseignements manquants;
• la coordination de l'approbation, de la documentation et du financement;
• les mises à jour au concessionnaire sur l'état de la demande et du financement.

Servez-vous des refus pour mieux acheminer les dossiers

Si un concessionnaire perd régulièrement des ventes parce qu'un prêteur refuse certains types d'actifs ou certains profils d'entreprise, cette information est précieuse. Une deuxième voie de financement peut être organisée autour de ces lacunes récurrentes, et les mêmes données montrent aussi où le partenaire actuel reste le plus solide.

Le nombre de demandes ne dit pas grand-chose à lui seul. Les questions utiles portent plutôt sur le nombre de ventes conclues, le nombre de dossiers refusés qui ont été récupérés et l'effet du financement sur la durée du cycle de vente.

Questions fréquentes

Devons-nous cesser de travailler avec notre société de financement actuelle?

Non. Raymond Leigh peut être une voie de financement supplémentaire.

Pouvons-nous l'utiliser seulement pour les dossiers refusés ou plus complexes?

Oui, ou le programme peut être offert plus largement selon le processus du concessionnaire.

Le financement peut-il être offert directement à partir de notre site Web?

Oui. Le modèle de financement intégré de Raymond Leigh permet aux clients d'accéder à la demande de financement à partir du site du fournisseur ou par l'entremise de son équipe de vente.

Est-ce le concessionnaire qui prend la décision de crédit?

Non. Les décisions de financement sont prises par les prêteurs et partenaires de financement qui analysent le dossier.

Le dossier peut-il être traité en français?

Oui. Raymond Leigh est établie à Montréal et travaille en français et en anglais avec les acheteurs et les concessionnaires.

Faites du financement une partie de votre processus de vente

L'objectif est simple : lorsqu'un acheteur a besoin de financement, le représentant doit savoir exactement où va le dossier et ce qui se passe ensuite. Les concessionnaires d'équipement industriel peuvent en apprendre davantage sur notre page de financement pour fournisseurs ou consulter notre page sur le financement manufacturier et industriel.